明日の仕事を楽しみにするblog

本紹介

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

今回ご紹介する本は、
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
という本です。

著者の佐藤昌弘さんは、住宅リフォーム会社創業後、年商3億円を達成した超やり手マーケティングコンサルタント。さらに、言語学、認知心理学などを研究しており、営業においてなくてはならない知識を持っているお方です。

本の内容の全てはご紹介出来ませんが、私が重要だなと思ったところ、もしくは、これは実践でむちゃくちゃ使えるな!と思ったところを私の実体験も織り交ぜながらご紹介していきたいと思います!

この記事を読んで おもしろいな 使えるな と思ったらぜひ読んでみて下さい!

お客さんが欲しいものを売ってはいけない!?

ん?と思うような文からこの本は始まります。

始まりから、なんか他のビジネス本とは違うオーラを出してます。

営業の仕事は、物を売ることでしょ?って思いますよね。

実は、99%の営業マンがこの過ちを犯しているんです。

筆者の通り説明すると、

例えば、ドリルを買いに来たお客さんがいたとしましょう。

このお客さんは、ドリルが欲しいのではなく、『穴を開ける』という結果を求めているんです。

お客さんは、『穴を開けたい』と思っているけど、欲求の伝え方がわからずとりあえず『ドリルが欲しい』と言っているんです。

なんとなくわかってきましたか?

つまり、お客さんが、最初に口にするのは本当に欲しいものではない可能性があるということです。

その『欲しい』という言葉の背景には、何があるのか?

そこまで考えるのが売れる営業マンなのです。

お客さんが本音を言えない理由

 

上記のお客さんの言葉の背景にある欲求を読み解かないといけない というのはわかりました。

では、なぜお客さんは本音を言えないのか?

この点に関してもこの本では、しっかりまとめてくれています。

まず、お客さんが本音を言えない理由として大きいのは『知識不足』だと筆者は語ります。
私達営業マンは、売り物に関してはプロです。商品知識は当たり前のように持っていますが、お客さんは全くの素人の可能性があります。
極端な例を出します。
子供が〇〇公園に行きたい!と言ってきたとしましょう。
でも、その子供の本音の欲求は『遊具で遊びたい』なのです。
となると、🔺🔺公園の方が遊具がたくさんあって家からも近いので親からすると最適なんです。
しかし、子供は遊具で遊ぶなら〇〇公園!としか知らないので、『〇〇公園に行きたい!』と言うことでしか『遊具で遊びたい』という欲求を伝える方法が無いのです。

このように、『知識不足』が原因で本当の欲求が言えないことが起こります。

つまり、そんな欲求を言葉として引き出す(上記例でいうと『遊具で遊びたい』)ことが大事なのです。

2分でいいので商談のイメージトレーニングをしてから望む

上記のような商談方法を学んだとしても実践で活かせなければ意味がありません。

いかに机上で考えを述べても、実践で相手に向かって話すということはそんなに簡単じゃなくて、考え通りになることなんかほぼありません。

そんな中で、実践に活かせるようにするためには、イメージトレーニングが重要だと筆者は述べています。

イメージトレーニングと聞くと、頭の中でふわっと会話の内容を想像してみるみたいなものかと思いきや、筆者の言うイメージトレーニングとはそんなものじゃありません。

聴覚、嗅覚、触覚、味覚、視覚など、すべての感覚を総動員して頭の中で再現し、それを疑似体験にする。これこそが筆者のいうイメージトレーニングです。

中々難しいですよね。

具体的に言うとこんな感じ↓

家が目の前に見えてきた。空は曇りで雲の合間から青空が見え隠れしている。お客の家の玄関は木目で、犬が吠えている。玄関のインターホンを探す。あった。押してみる。押した感触は、いつも通りの指ざわり、、、(当本193ページ抜粋)

、、、大丈夫です。出来ます。笑

商談前の2分間、目をつむって、今までの商談、訪問活動を思い返してみて下さい。

訪問宅の情景、天気、聞こえていた音、玄関のドアノブの感触、いろいろな感覚を覚えているはずです。

その細かいイメージを組み合わせてこのイメージトレーニングを行いましょう。

そして、実践してみて『ここが違ったな』って思ったら次回のイメージトレーニングで修正する、実践の積み重ねによってイメージトレーニングの質がどんどん増していきます!

自分の職業(トラック営業)でやってみた!!

状況:
新しく事業を始めるお客さんから平ボデートラックが欲しいと言われている。

内容:

私 『なんで平ボデートラックが欲しいんですか?』

お客さん『そらお前、仕事に使うけんじゃ!』

私『そうですよね、笑どんなお仕事に使われるんですか?』

お客さん『建設現場に、荷物運ぶんに使うんや』

私『例えばどんなものを運ぶんですか?』

お客さん『うーん、いろいろやな、資材運ぶんがほとんどやけど廃棄の材木とかもマレに運ぶかもやな、』

私『解体現場にも入るかもしれないということですね?』

お客さん『うん』

私『であれば、平ボデートラックよりもダンプトラックの方が使い勝手がいいように思います。ダンプトラックであれば資材を運ぶことも出来ますし、解体現場で廃棄材を乗せた時でも荷下ろしがスムーズになります。』

お客さん『なるほど、、、ダンプもええなあ』

結果:
理由を聞いていなければ、平ボデートラックを売って、後々困らせていたかもしれません。

新しく事業を始める方には、特にいろいろ聞いてあげるといいかもしれません。

何件か実践してわかったことは、気になることはなんでも聞くことが大事。

『これぐらい相手も知っているだろう』と思う気持ちがお客さんのニーズとの食い違いを起こす原因になると思いました。

正直、イメージトレーニング通りにはいかないのでイメージトレーニングでの成果はまだ明確にはわかりませんが、イメージトレーニングを初めてから、詰まることなくスムーズに言葉が出てくるようになった気がするので効果は出てるかも!?

みなさんもぜひ試してみて下さい!

おわりに

今回ご紹介した本は、

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

でした。

シミュレーショントークも織り交ぜているので、理論的に学ぶというよりも、明日から使える即戦力セールストークが盛りだくさんの本です!
ぜひ読んでみて下さい!

最後まで読んでいただき、ありがとうございました!

今日も楽しい営業活動でした!

今日の帰り道

たかやん

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